Vendre en B2B en 2020 : pourquoi faut-il revoir la méthode ?

Cet article vous propose une réflexion sur les changements que le monde de la vente et du business B2B vivent en ce moment.

La relation commerciale chamboulée depuis mars…

Qu’est-ce qui a changé depuis mars dernier ? 

L’émergence et l’expansion de la Covid-19 ont fortement affecté les activités économiques et commerciales cette année.

La distance physique s’impose désormais dans nos relations business et cela change pas mal de choses. Les salons sont majoritairement annulés ou reportés, parfois maintenus mais avec des jauges de visiteurs nettement revues à la baisse. Dans un article du 16 septembre 2020, lesEchos parlent d’une chute de 40% de l’activité des salons et congrès franciliens en 2020

Dans ce contexte radicalement nouveau, les prospects et clients travaillent chez eux parfois pour la première fois de leur vie professionnelle. Les principales conséquences au niveau commercial sont que les parties prenantes ne se rencontrent plus beaucoup. Les relations se construisent différemment, la prospection à l’ancienne ne fonctionne plus. Il devient donc très utile de disposer de plusieurs points de contacts pour rester en relation.

Côté business B2B, certaines sociétés sont devenues plus frileuses et hésitent à investir dans tel ou tel projet par manque de visibilité. La prospection commerciale est plus difficile qu’auparavant… On ne va pas se mentir, la conjoncture ne nous gâte pas en ce moment 🙂

Maintenant que l’on a dit ça… qu’est-ce qu’on fait pour rebondir ?

 La digitalisation de la prospection commerciale est en marche

On ne va tout  de même pas rester planté là en attendant que ça passe ! 

Mieux vaut tenter de s’organiser différemment. 

De toute évidence, nos organisations ont besoin d’agilité, de souplesse. Les collaborateurs doivent gagner en autonomie et en réactivité. Parallèlement, les équipes commerciales doivent regagner en cohésion et vitalité. Des commerciaux efficaces sont des commerciaux qui ont foi dans ce qu’ils font, qui ont envie de le faire et qui ont des outils pour affronter cette crise inédite.

Les nouveaux outils de prospection digitale offrent justement la simplicité et la souplesse nécessaire dans une période aussi incertaine.

On peut même dire que la digitalisation de la prospection commerciale n’a jamais été aussi nécessaire qu’en ce moment. Toutes les phases d’un “deal” s’initient et se prévoient désormais par email, par visioconférence ou par téléphone : le premier appel bien-sûr mais également la démo éventuelle, la négociation, les rencontres avec les parties prenantes, encore une démo, le closing… L’enjeu est de maintenir une envie constante, de garder l’attention des prospects. 

Dans ce contexte, celui ou celle qui dispose d’une base de données fiable, requêtable sur des critères pointus, consultable à distance en SaaS et renseignée en profils sociaux et adresses e-mail nominative aura forcément une longueur d’avance.  

On peut donc avoir une vision plus optimiste, volontariste et se dire que l’on va accompagner le changement de ce business B2B. Puisqu’on est dans une période de profond bouleversement de nos habitudes et que cela risque de durer, autant en profiter pour évoluer et moderniser aussi sa démarche commerciale.

La Sales intelligence apporte une solution immédiate aux commerciaux

En effet, des outils simples et souples existent pour faciliter la vie des équipes commerciales. Ils sont efficaces maintenant et tout de suite.

Aujourd’hui, grâce aux outils de Sales intelligence un commercial va pouvoir, de n’importe où :

  • Identifier des prospects cœur de cible sur des marchés qui restent solides et solvables
  • Disposer des points de contacts email + téléphone + Linkedin pour pouvoir joindre les personnes à leur bureau ou en télétravail
  • Créer des listes de contacts ciblés et exportables à intégrer dans des séquences d’emailing.
  • Rester informé du risque de défaillances (redressement judiciaire, liquidation) ou au contraire de la croissance en cours (recrutement, accroissement de CA) de ses principaux prospects ou clients 
  • Mettre à jour son CRM et les contacts associés à ses comptes clés
  • Inviter ses prospects ou clients à des webinaires, visioconférences à défaut de pouvoir les rencontrer physiquement 
  • Etre alerté sur les changements intervenus dans les sociétés qu’il convoite : nomination, recrutement, déménagement, défaillance financière, levée de fonds..

Mixdata.com, une solution adaptée et optimisée

Imaginé comme un outil d’efficacité commerciale, par des commerciaux et pour des commerciaux, Mixdata.com fait gagner du temps aux business developers, SDR ou BDR. L’outil leur permet de travailler sereinement, à distance ou au bureau, et d’avoir en permanence les données essentielles pour une prise de contact efficace avec leurs comptes stratégiques. 

C’est déjà pas mal, non ? Alors hauts les cœurs !

Et les directions commerciales dans tout cela ?

La direction commerciale, elle, de son côté, doit pouvoir organiser le sourcing prospects de son équipe, disposer en permanence de données nouvelles et fraîches pour un CRM propre et fiable. Elle va pouvoir réagir le plus vite possible lorsqu’un signal d’opportunité de business se déclenche et bien entendu monitorer l’activité de chacun. Cela aussi Mixdata.com le permet…

Les Directions commerciales ont donc beaucoup à gagner à impulser le changement et la digitalisation de la prospection commerciale dans leurs équipes. Que cela soit pour faciliter la vie de leurs commerciaux dans le contexte de distanciation actuel ou tout simplement pour rationaliser la prospection et accroître l’efficacité commerciale en vue de la relance économique.

L’accès à une plateforme comme Mixdata.com permet à la fois de mieux prospecter et de mieux dimensionner son marché. Les commerciaux peuvent ainsi créer autant de fichiers de prospection qu’ils le désirent et le marketing alimenter le CRM ou les autres outils de marketing/sales automation avec des données à jour et nominatives. 

Partenaire du développement commercial des entreprises depuis 2013, Mixdata analyse chaque jour les entreprises françaises. Mixdata fournit un outil de ciblage unique et détecte des opportunités d’affaires pour vos équipes sur leurs marchés.

Au total, plus de 10 millions d’entreprises en base, 14 millions de contacts, 2 millions d’adresses emails professionnelles disponibles, 1.2 million de sites web analysés (dont 125 000 sites ecommerces) et plus de 800 critères de ciblage… 

Et parce qu’un encouragement n’arrive jamais seul, nous vous offrons 1 mois d’abonnement pour tout abonnement souscrit avant le 31 décembre 2020. Ici vous pouvez demander plus d’info et une démo rapide.