Vous qui faites du marketing quotidiennement, avez-vous le sentiment d’avoir trouvé la bonne technique de Lead Generation pour aider vos commerciaux ?

Pas toujours évident me direz-vous… et c’est bien normal tant les techniques de Lead Gen évoluent régulièrement et de plus en plus vite 🙂

Toutes les études le montrent, le comportement de l’acheteur BtoB a énormément changé au cours des dernières années. Il réaliserait aujourd’hui 60% de son parcours d’achat sans le moindre contact avec un commercial (source LeadGenerator,2019).

D’où l’importance de l’informer et d’être sous ses yeux en permanence, mais sans pour autant le harceler car sa maturité digitale est plus grande.

Alors comment fonctionne la lead generation nouvelle génération ? 

1/ Une double exigence… qui peut sembler contradictoire

D’un côté l’exigence d’être en permanence sous les yeux du prospect, ce qui sous-entend des contenus nombreux, des campagnes plutôt fréquentes, répétitives et massives, et de l’autre l’exigence d’un marketing raisonné, précis et responsable, à l’instar de ce dont rêveraient les auteurs du RGPD. 

Chez Mixdata nous pensons que l’outbound marketing B2B doit devenir plus précis et plus responsable pour être efficace et doit permettre in fine de faire de la « lead generation » plus intelligemment.

L’intérêt d’un outil d’intelligence commerciale ou de « Smart Data » comme Mixdata est précisément de permettre de créer des fichiers mieux segmentés et d’engager les bonnes cibles. Nous passons sur un marketing de conquête beaucoup plus fin et personnalisé qu’auparavant.

Coté sourcing, Mixdata permet de croiser de nombreux critères de recherche et indicateurs business (plus de 900 au total). Vous obtenez le bon fichier entreprise à travailler avec un maximum d’éléments de contextualisation et en réduisant au maximum le risque de “hors cible”. 

Coté fichier email, la plateforme assure d’identifier les bons décisionnaires et de pouvoir travailler sur des bases d’email professionnelles préqualifiées et validées.  

On peut ainsi optimiser l’impact en exportant les fichiers email les plus précis possible. Ces fichiers viendront alimenter la génération de leads.

2/ Sales Intelligence et Sales Automation, 2 outils qui font bon ménage pour générer des leads

Une fois les segments d’envois constitués, il ne vous reste plus qu’à assurer la régularité de vos actions, la continuité de votre présence auprès de vos prospects coeur de cible en imaginant des scénarios intelligents. 

C’est là que les outils de Sales Automation (Hubspot, Prospect.io, Datananas, etc.) connectables automatiquement à Mixdata prennent tout leur intérêt.

Ils vont vous permettre de solliciter des prospects choisis en leur adressant des campagnes d’email automatisées, à la fréquence que vous choisirez, et partant de votre messagerie email professionnelle. Vous constituez ainsi votre fichier prospect ciblé sur Mixdata puis vous l’exportez automatiquement dans l’outil de Sales Automation de votre choix. 

En d’autres termes, nous parlons ici d’outils de scénarisation d’email simples, sans fioritures mais très efficaces pour les PME et ETI qui n’ont pas forcément un service marketing pléthorique. 

A la condition, bien sûr, d’imaginer des messages intelligents, personnalisés et plus originaux que les messages vus et revus, issus le plus souvent des banques de « templates » américains mal traduits.

Pour ce canal comme pour les autres, l’idée est de pouvoir en permanence créer du contenu à valeur ajoutée pour le « pousser » via l’emailing ou le sales automation.

3/ La nécessité de distribuer vos contenus sur différents canaux : l’omnicanal comme maître-mot.

Tous les “Growth Hackers” vous le diront et vous l’aurez constaté par vous-même : un seul canal ne suffit plus. Vos prospects se trouvent et se touchent désormais sur plusieurs canaux. 

Il vous faut donc imaginer des approches nouvelles, sur des canaux connus et parfois déjà anciens. Voici un rapide topo des différents canaux que vous pouvez tester car, selon votre marché et le niveau de digitalisation de vos prospects, certains seront plus pertinents que d’autres !

Le canal emailing

• Emails pédagogiques et contenus à valeur ajoutée
• Emails transactionnels
• Emails promotionnels (régulièrement car la récurrence est un facteur de succès)

Les réseaux sociaux

• LinkedIn ads bien entendu pour toutes les problématiques B2B : via des liens sponsorisés ou du contenu rédactionnel, la participation à des groupes de discussion ou en relayant des informations de votre marché.
• Viadeo peut-être encore un peu…
• Twitter pour les secteurs très digitalisés et de manière très ciblée et chirurgicale
• Facebook ou Insta ads pour les agences ou les sociétés à l’activité B2C et B2B

Ici aussi, il faut cibler vos actions de lead generation et être capables de vous rendre visibles uniquement auprès des bons comptes stratégiques faute de quoi vous risquez de dépenser beaucoup d’argent pour un taux de rebond énorme !

Quelques tips supplémentaires sur la génération de leads avec Linkedin dans cet article.

Le SEO et SEA

• Travail de rédaction effectué sur votre site web, optimisation de votre blog, création de différents sites ou mini-sites
• Référencement naturel, payant… n’hésitez pas à vous faire aider par un expert en la matière, les règles sont complexes et évoluent souvent

Le ciblage comportemental : Retargeting et consorts

• Tracking des visites de votre site web et système de cookies vous permettent de rester présent auprès de vos visiteurs sur leurs parcours de navigation
• Efficace mais attention à rester “raisonnable” et à ne pas provoquer d’effet de saturation 😉

Les salons pro, événements physiques “dans la vraie vie”

• Parce que certains prospects ne se souviendront de vous que si ils vous rencontrent (oui, cela existe encore…) !

• Enfin, dernier canal à pas négliger pour générer des leads si vous avez du contenu : le webinar, ou diffusion d’informations à valeur ajoutée sous la forme d’une webconférence en ligne, à visionner en live ou en podcast, et qui génère souvent des inscrits de qualité.

En conclusion

Tout comme le pêcheur à la ligne qui s’améliore progressivement, une approche gagnante de Lead Gen ne se décrète pas, elle s’optimise dans le temps avec l’expérience des outils utilisés et la courbe d’apprentissage qui existe pour chaque marché.

Elle s’optimise aussi avec un bon sourcing et de bons fichiers en amont “pour que le poisson morde un peu” ! 

Si vous voulez en discuter avec nos experts, c’est par ici !