Entendu environ 200 fois chez nos prospects :
– Où en sommes-nous du traitement des leads entrants du mois dernier ?
– heu….
– Vous savez, les leads issus du webinar, du téléchargement du livre blanc…?
– Ils sont assez injoignables et franchement les boites sont trop petites ou alors sur des activités pas très intéressantes je trouve !
– Bah oui mais bon si on vous transmet des leads, il faudrait déjà commencer par les traiter !
– blablablablablablablabla
Pourquoi est-il si urgent de réconcilier le Marketing et les Sales ? Deux populations aux approches différentes, aux outils différents mais finalement avec un but commun, non ?
La réponse est immédiate et sans appel : parce que c’est comme ça que vous augmenterez votre taux de conversion et éviterez les pugilats au bureau 😉
Le Marketing, c’est l’ensemble des démarches qu’une entreprise met en oeuvre pour faire vendre ses produits, n’est-ce pas ?
Dans ce cas, le bon sens voudrait qu’un bon responsable marketing soit avant tout un bon commercial (comment ça un mouton à cinq pattes ?), en tous cas que les actions menées par un service marketing soient 100% au service de l’efficacité commerciale.
Alors pourquoi tant de commerciaux passent-ils une partie de leur temps à se plaindre de la qualité des leads transmis ou du fait que les événements organisés par le Marketing ne sont pas toujours cohérents par rapport à leur coeur de cible ?
Il est vrai que chaque entreprise fonctionne un peu à sa façon.
Certaines offrent beaucoup de liberté à leurs commerciaux, tant dans la chasse que dans la veille. En même temps, bon nombre d’entreprises partent du principe qu’il est important d’alimenter les commerciaux avec des leads qui seront générés par des actions marketing opérationnel (ex : leadgen, d’inbound, référencement).
Mais ces actions touchent-elles la bonne cible et véhiculent-elles le bon message, le bon positionnement, les bons arguments pour attirer des leads crédibles aux yeux de l’équipe commerciale ?
Tout le monde s’accorde à dire qu’il faudrait développer plus de dialogue entre les uns et les autres, amener à plus de partage de connaissance. Ce que nous observons chez beaucoup de nos prospects c’est que le constat est fait, l’envie est là, mais le manque de solutions ou d’outils est véritable.
Les nouveaux outils de sales intelligence désormais à la disposition des équipes vont, à coup sûr, changer la donne.
Chez Mixdata, nous avons imaginé un outil de Sales Acceleration et des fonctionnalités destinés justement à réconcilier les deux frères ennemis et à faciliter le dialogue.
Comment ?
1. En faisant gagner les commerciaux en autonomie : ils bénéficient d’un outil adapté à leur réalité, à leur besoin d’exhaustivité, de rapidité de recherche de nouveaux prospects mais également de connaissance sur des comptes nommés.
Ils peuvent rationaliser leurs tâches de prospection tout en utilisant leurs intuitions de chasseurs pour créer des listes hyper-qualifiées personnalisées et identifier plus vite leurs comptes prioritaires.
L’idée étant de leur permettre de dégager du temps pour leurs autres tâches à forte valeur ajoutée : analyse des besoins, conseil, négociation, vente, relation clients, fidélisation.
2. En proposant un outil de prospection et de marketing commun pour des stratégies de ciblage partagées.
Avec les outils de sales intelligence, il devient possible d’impliquer les équipes Sales dans la définition des critères de ciblage en prenant en considération leurs idées et leur expérience de terrain ; De nouveaux critères de ciblage, de nouveaux signaux d’affaires sont accessibles et catégorisés, constituant autant de pistes à exploiter pour adresser la bonne cible. On peut enfin s’entendre sur des critères de ciblage mieux définis et partagés, à utiliser pour les campagnes marketing et/ou la constitution de listes de comptes prioritaires (account based marketing).
Du coup, le Marketing mènera des campagnes moins massives mais plus ciblées, en phase avec les demandes des commerciaux, et les commerciaux participeront à la définition des cibles prioritaires engagées par le Marketing. Grâce aux fonctionnalités d’export, le Marketing pourra ensuite extraire ses fichiers et mener ses actions via ses outils traditionnels de Marketing Automation, retargeting, etc.
Le but ultime étant toujours ce graal commun : l’augmentation du taux de conversion !!
3. En améliorant l’enrichissement régulier du CRM, si cher au Marketing : les commerciaux peuvent désormais prendre le réflexe d’alimenter eux-même le CRM rapidement et sans erreur dans les emails ou les téléphones au moment de la saisie.
L’acquisition de data est un sujet constant du Marketing, toujours très exigeant en terme de qualification, de champs obligatoires, de format, d’élimination des doublons.
Les connecteurs mis en place par Mixdata avec les principaux CRM (Salesforce, MS Dynamics, etc.) et outils de Marketing Automation du marché (Marketo, Pardot, Hubspot,…) répondent à cette demande d’intégration. Ils permettent d’un simple clic un enrichissement et une mise à jour automatique des données commerciales.
4. En augmentant la connaissance client : Mixdata agrège sur ses fiches entreprises toutes les données stratégiques et de contacts dont les commerciaux ont besoin pour suivre et mieux fidéliser leur client. Là encore il s’agit d’un enjeu majeur, commun et partagé.
Tout porte à croire que si le dialogue et les initiatives se développent, chacun prendra plus de responsabilité naturellement :
– les leads devraient être traités dans les temps et de façon plus volontaire
– les campagnes marketing devraient gagner en efficacité
– les commerciaux devraient “closer” plus rapidement
Les habitudes ne sont pas faciles à bousculer, nous le savons bien, mais le cloisonnement des actions n’amène rien de bon.
Le Marketing doit servir le Commercial qui à son tour doit inspirer le Marketing et traiter les actions qui vont dans le bon sens… un joli cercle vertueux pour contribuer à l’efficacité générale de l’entreprise !
Pour plus d’infos sur Mixdata et sa solution de Sales Acceleration, c’est par ici :