On connait tous l’enjeu d’un recrutement commercial. On a tous eu cette préoccupation des premiers jours, de l’accueil, de la formation, de l’accompagnement… mais aussi cette espérance d’un gain rapide d’autonomie et d’efficacité commerciale du nouveau collaborateur. Ne nous mentons pas, il s’agit bien du thème de la rentabilité rapide d’un poste qui est en jeu ici 😉
Créer un poste c’est bien, le pérenniser c’est mieux !
La prospection BtoB a beaucoup évolué ces dernières années et, dans un contexte économique où la concurrence est rude et les cycles de vente parfois longs, les bases de données du 21ème siècle doivent proposer beaucoup plus qu’un simple recensement des entreprises.
Grâce à la Sales Intelligence, vous allez aider vos commerciaux à s’adapter aux nouvelles techniques de ventes, trouver des leads plus qualifiés et améliorer leur prospection BtoB.
Sachant que seuls 1 à 2% des cold calls aboutissent à un rendez-vous, ne perdez plus votre temps à appeler des prospects sans intérêt ! Pour améliorer les résultats de votre prospection commerciale BtoB, suivez ces 3 étapes et aidez-vous des outils de sales intelligence d’aujourd’hui.
Comme toute équipe commerciale, vous devez régulièrement renouveler votre fichier de prospects. Et comme tout le monde, vous êtes beaucoup moins à l’aise avec des personnes que vous ne connaissez pas du tout. Quel est le meilleur contact à appeler : le responsable commercial ou le directeur des ventes ? Quelles sont les contacts qui vont participer à la décision dans cette société ? L’entreprise est-elle en phase de croissance ? Recrute-t-elle en ce moment ? Ce Dominique est-il un homme ou une femme ?
Comme pour un entretien d’embauche (mais oui !), il vaut mieux se renseigner sur l’entreprise que l’on souhaite séduire : est-elle présente à l’export ? A-t-elle un site en plusieurs langues ? Y a-t-il une vague de recrutements chez elle en ce moment? La société utilise-t-elle des outils marketing, digitaux particuliers ? Si vous connaissez déjà un certain nombre de réponses, vous serez d’autant plus efficace quand vous aurez votre prospect au bout du fil, et vous l’impressionnerez même par votre maîtrise des sujets.
Le petit plus : apprenez à trouver le détail qui permettra d’engager la conversation. L’entreprise recrute en ce moment un nouveau Directeur Marketing ou un DPO ? Son bénéfice est en forte croissance ? Elle vient de faire une énorme levée de fonds ? Voilà d’excellents points d’appuis pour briser la glace !
Vous pourrez trouver toutes ces informations sur le Web. Mais si vous utilisez Mixdata, elles seront toutes regroupées en un seul endroit : un excellent moyen de gagner du temps !
Vos prospects ne sont pas tous au même niveau d’avancement dans leur processus de décision. Pour ne pas arriver trop tôt ou trop tard, échangez avec eux et surveillez les alertes qui concernent leur entreprise. C’est ce qu’on appelle les signaux faibles et c’est très utile pour intervenir au bon moment.
Tout d’abord, utilisez les fonctionnalités d’alerting pour détecter les évènements porteurs d’opportunités de business dans votre activité.
Ensuite, prenez le réflexe d’aller régulièrement faire un tour sur votre fil LinkedIn : à vous de surveiller les publications de vos nouvelles relations.
Adoptez les bonnes pratiques du social selling en envoyant des infos personnalisées à vos prospects de temps en temps, pour garder le lien. Envoyez-leur un article qui correspond à leur secteur d’activité, félicitez-les quand leur entreprise remporte un prix… Peu de gens ont ce réflexe : profitez-en pour vous démarquer !
L’idée est d’engager vos prospects et de faire partie de leurs contacts les plus actifs (et attentifs) : humanisez vos relations, et surtout proposez régulièrement votre aide de façon désintéressée. Le jour où votre prospect aura besoin d’un expert dans son domaine, c’est à vous qu’il pensera !
Bien sûr, ces pratiques sont assez chronophages. Mais nous pouvons vous aider à gagner du temps : contactez-nous pour une démo de notre outil qui vous apportera ces précieuses informations sur un plateau et vous permettra d’optimiser votre prospection commerciale !
Baptiste Magrit, Responsable Support au Développement Commercial chez Locam, nous livre ici son témoignage sur l’utilisation de Mixdata par les équipes Sales : prospection BtoB, efficacité commerciale, identification de partenaires,…
Un grand merci à Bizerba France qui nous renouvelle sa confiance et qui nous confirme que Mixdata a toute sa place auprès de grands comptes industriels et internationaux !
Spécialiste de la distribution et de l’industrie, Bizerba propose une offre complète de solutions technologiques dédiées aux rayons frais : matériels, logiciels, services et consommables. Bizerba est un fournisseur de premier plan de solutions dans le domaine des technologies de pesage, de coupe et d’étiquetage.
Fort de ses 150 ans d’existence, Bizerba est un groupe familial allemand en pleine croissance de 3 900 collaborateurs résolument tourné vers l’innovation. L’entreprise accompagne ses clients en proposant des solutions permettant de repenser l’expérience client aux rayons frais. Le groupe a réalisé en 2016 un Chiffre d’Affaire de 652,6 M€.
Ses principaux clients de la distribution sont les grandes enseignes alimentaires et les magasins de proximité spécialisés.
L’équipe de Bizerba France a choisi de renouveler la confiance qu’elle accorde à Mixdata. Nous sommes très fiers de compter parmi nos clients ce grand nom de l’industrie et de la distribution. C’est l’équipe marketing qui a fait de Mixdata un de ses outils de connaissance prospects et clients. Les usages sont multiples mais l’identification de nouveaux contacts sur comptes nommés est le plus fréquent… la smart data au service de l’ABM.
Selon Hélène du service Marketing et Communication Bizerba France, ce choix était naturel :
« Pour Bizerba l’intérêt de Mixdata était tout trouvé. En effet, nous recherchions un outil capable d’étoffer notre base de données et notamment les contacts dans les entreprises cibles.
Mixdata nous offre la possibilité de rechercher des prospects par différents moyens et d’obtenir des listes de contacts très qualifiés. Cela nous offre un gain de temps certain dans notre prospection. »
Longue vie à notre collaboration !
Et oui, vous pouvez désormais identifier sur Mixdata les entreprises qui ont levé des fonds…
Ces sociétés, qui viennent de bénéficier d’un gros, voire d’un massif financement, seront plus enclines que d’autres à
Dans tous les cas, c’est une étape importante de la vie de l’entreprise qui indique qu’elle s’apprête à investir et à accélérer.
Bien entendu, ce nouveau critère peut être « mixé » avec les 900 autres que propose la plateforme et toutes les infos sont disponibles avec tous les points de contacts.
On peut donc rechercher par exemple des entreprises qui ont levé des fonds et qui sont en train de recruter un CMO ou un digital marketing manager…
Pour une éventuelle démo et découvrir toutes nos smart data BtoB, vous connaissez le chemin 🙂
Interview avec Benjamin P., Gérant de l’agence de webmarketing AEP Digital, client Mixdata
Agences digitales, vous voulez savoir quelles entreprises seraient susceptibles d’avoir recours à vos services ?
Ciblez les entreprises en fonction de leur maturité digitale !
