Dans une petite entreprise, il est facile de mettre en place une stratégie Smarketing (alignement Marketing et Ventes), car ce sont souvent les mêmes personnes qui ont cette double casquette. Mais dès que l’entreprise grossit, les équipes ne sont pas toujours sur la même longueur d’ondes, voire en conflit dans les cas les plus extrêmes.
Chacun a ses propres indicateurs, sa façon de voir les choses… et pourtant, leur objectif est le même : générer plus de leads et au final plus de ventes ! Alors comment aligner les équipes commerciales et marketing ? Voici quelques bonnes pratiques Smarketing à adopter pour augmenter votre chiffre d’affaires en collaborant efficacement.
Organiser des réunions régulières entre les services
Si vous voulez avancer vers des objectifs communs, il est essentiel de partager dès le départ vos process, ressources et bonnes pratiques. Mettez en place des réunions hebdomadaires ou tous les 15 jours et suivez de près les indicateurs de génération de leads, appels passés, emails envoyés, rendez-vous décrochés… et bien sûr transformation des prospects en clients.
Idéalement, les personnes du Marketing doivent se rendre disponibles à tout moment pour un conseil urgent. Et dans l’autre sens, écouter les calls des commerciaux peut aider le Marketing à trouver de nouvelles idées de contenus, de ciblage ou de produits.
N’oubliez pas les événements informels (pot de départ, salon) pour échanger vraiment autour des bonnes pratiques et des informations off.
Partager le process de création de contenu et de ciblage
Il est très important pour les équipes Marketing d’avoir des retours réguliers des commerciaux : ce sont eux qui sont en contact direct avec le client, eux qui recueillent critiques et suggestions. Un matériau idéal pour trouver de nouvelles idées de contenus ! Par exemple, si un nouveau produit est mal compris par les utilisateurs, le Marketing pourra créer une infographie ou un tuto vidéo pour faciliter la prise en main.
De même les équipes Sales donneront des informations et des astuces très pertinentes pour affiner le ciblage. Utilisez des documents partagés (Google Drive, Trello pour la gestion de projet) pour noter vos idées et vous répartir la tâche.
Informer les équipes des actualités et événements, faites participer tout le monde
Une astuce simple : créer un email alias qui permettra à toutes les équipes marketing et sales de recevoir les mêmes informations en même temps.
Utilisez un calendrier partagé pour indiquer les futures opérations de promotions, webinars, lancement de produit… Indiquez bien les éventuelles URL ( inscription événement, landing page) et le descriptif détaillé de l’opération. Vous ne pourrez plus dire que vous ne saviez pas…
Les équipes Marketing peuvent écrire un article de blog sous le nom de l’un des commerciaux : il suffit de l’interviewer puis de retranscrire ses propos. Cela lui permettra d’envoyer cet article à ses prospects pour gagner en proximité et crédibilité auprès d’eux.
Centraliser les ressources, capitaliser sur un outil commun
Les équipes Marketing produisent des statistiques et études très intéressantes pour votre discours commercial : des infographies aux cas clients, vous pouvez réutiliser ce contenu pour convaincre vos prospects de l’intérêt de travailler avec vous.
Des outils comme Mixdata permettent :
> Aux équipes Marketing de sourcer des leads très ciblés et exportables automatiquement vers le CRM ou l’outil de marketing automation, de bénéficier d’études de marché et de firmographies immédiates pour générer du contenu de qualité et mieux comprendre l’environnement commercial.
> Aux équipes Sales de bénéficier d’une connaissance prospect poussée, d’un système d’alerting pour réagir rapidement aux signaux d’affaires, de suivre leurs intuitions de ciblage au fil de l’eau et le tout dans un espace cadré.
Pour aligner les actions commerciales avec le Marketing, pourquoi ne pas commencer par les équiper d’un seul et même outil ?